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兽药经销商的核心关切
FIELD_ARTICLE_PUBLISH:2022年09月23日    FIELD_ARTICLE_HIT:870次    FIELD_ARTICLE_AUTHOR:回盛生物


作者按:前不久,公司召开营销业务经理会议时,我问大家:“经销商最关注什么?”业务经理们给出的答案五花八门,有的说关注自身能力的提升,有的说关注进货的价格、生产商的促销政策,还有的说关注市场窜货。而我认为经销商最核心的关切应当是安全感。


 

 能否长期、持续、稳定地代理销售某一品牌的产品,直接关系到经销商的投资回报和未来预期,甚至决定其赖以生存的根基是否牢固。如果无法得到保障,由此引发的不确定感和不可控制感,会让经销商特别的不安,甚至感到危险和焦虑,并以消极、悲观的态度面对与生产商的合作。因此,生产商理应积极回应经销商的核心关切,构建并营造稳定、安全、有秩序的生存环境,着力成为厂商一体、厂商品牌互联互通的合作楷模,实现共生共荣。

我是做兽药代理销售起家的,也最能理解兽药经销商的心态和苦衷。27年前,刚刚大学毕业一年,我就租用门店销售兽药,开始了自己的创业生涯,1997年赚了人生的第一桶金。当时,毫不夸张的说,“两张”撑起湖北动保行业的大半边天:做禽药经销为主的张水栋,做猪药经销为主的张卫元。我们二人都是从华中农大毕业,都具有兽医专业背景。张水栋做梅里亚、英特威、赛诺菲等禽药品牌代理,我做先灵葆雅、诺华、伊科、拜耳等猪药品牌代理。2001年前的四五年时间内,在国外兽药品牌湖北区域内的代理基本上被“两张”瓜分了。当时,我的年销售额已达六七千万元,是湖北省颇有影响力的兽药经销商。正当我准备买地建立营销基地,雄心勃勃大干一场时,我代理的一家外资品牌的业务员私下在外面开了一家兽药销售公司。随后,诺华和先灵葆雅相继取消了我的代理权,使我蒙羞受辱,犹如当头一棒,给我极大的打击。我幡然醒悟,觉得兽药经销业务没有安全感,也容易受制于人,从而激发了我从贸易向生产制造转型的决心和信念。


2002年初,我创办了回盛生物,昔日的兽药经销商变成为兽药生产商。发展并依靠着一大批兽药经销商,才成就了我以及回盛创建民族兽药品牌的梦想。在我国兽药行业发展历程中,从上世纪九十年代到本世纪初前十年间,由于养殖分散,兽药行业是一个没有零售终端的行业,必须通过经销商来实现产品销售。回盛生物实现销售网络下沉,在全国发展县一级经销商,一度多达800余家,依靠经销商,销售额不断增长,十多年间,从一千万元增加到一亿元,回盛的经销商们功不可没。

前不久,公司召开营销业务经理会议时,我问大家:“经销商最关注什么?”业务经理们给出的答案五花八门,有的说关注自身能力的提升,有的说关注进货的价格、生产商的促销政策,还有的说关注市场窜货。而我认为经销商最核心的关切应当是安全感。

厂家业务人员私下开公司设立影子经销商,套取公司商务政策,跟公司讨价还价,然后高价卖给其他经销商。其结果是搞肥了自己的公司,搞死了其他经销商。这样的业务人员只会向公司反映一些错误的市场信息,把一些经营能力强但不好“控制”的经销商拿掉,引进“听话”的经销商。这类行为对经销商的打击是致命的,势必抢了他的地盘和生意,搞散了他的经营团队,拿走了他的客户资源,夺了他的饭碗,断了他的活路。

经销商要获得安全感,需要生产商尊重和关切经销商的利益诉求,更需要经销商主动作为,不断提升自身的经营能力。

第一,加强沟通,避免误判。经销商要跟公司高层保持畅通的沟通渠道。要善于利用回盛每年经销商会议提供的见面交流机会,敢于与公司高层沟通交流,主动反映市场上的情况和公司业务员可能存在的不合规手段和行为,避免信息不对称造成对自身的利益损害。九月初,回盛市场部、人力资源部人员走访市场,倾听经销商心声,有的经销商感动得流泪。通过走访,双方面对面交流,直接获得了第一手信息,加深了感情,避免了误解、误判甚至误伤。


第二,提升能力,实现双赢。生产商有提升经销商的经营能力的责任。回盛经销商学院已经开课14期,每期经销商学院开学,我都将行业发展方向、公司未来对经销商进行分享;把自己喜爱的书赠送给经销商伙伴,提升他们的行业认知,理解公司的发展方向;邀请华科、武大、人民大学等名牌大学的教授以及国内知名管理大师来讲课,还与中国人民大学合办总裁班,共同培训核心经销商,提升经销商的经营能力。而经销商也要善于嫁接回盛的培训资源,持续学习,不断锤炼和提升自己的经营团队。


第三,主动借力,成就自我。毕竟生产商拥有的技术、经济、品牌、信息等资源都要远远大于经销商,经销商要善于借助生产商的优势资源,提升自身,回盛更会不断帮助经销商完善和规范经营行为,提升经营能力。


第四,彼此信任,乐于分享。经销商要善于和乐于与生产商分享市场信息。主动接受生产商对经销商的产品库存和产品流向的了解,便于生产商的生产计划安排和市场判断。回盛是国内以兽药制剂业务为主的唯一一家上市公司,值得经销商倍加珍惜和真诚合作。我也是兽药经销商出身,跟经销商具有高度的同理心,回盛与经销商应该互相信任,互相配合,真正成为厂商一体、厂商品牌互联互通的合作楷模,经销商要善于嫁接和利用回盛的服务资源、信息化资源,认同回盛的管理理念和使命追求,与回盛一道实现共同的理想和目标。


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